売れるECサイトをつくる方法

ECサイトをつくるということは、ECサイトをつくることがゴールではなく、商品が売れることはもちろんのこと、継続的にお客様のと関係性をつくり育てていくことが目的だと私たちは考えています。

私たちもECサイトをつくる以上は、売れるサイトをつくりたいと思っているのですが、残念ながらつくっただけでは売れるサイトにはなりません。

売れるサイトになるかどうかは、ECサイトが立ち上がった後の運用にかかっています。

ECサイトを立ち上げることは誰にでもできます。

昨今では無料で始められるECカートのサービスもいろいろありますし、安価で機能が豊富なサービスもあるので、参入障壁はどんどん下がっていると言えるでしょう。

ですが、売れるECサイトに育てあげることは、誰にでも簡単にできることではないのです。

お客様が直接見えないECサイトでの取り組みは、仮説をたてて検証するというサイクルを粘り強く回し続けなければなりません。

お客さんを理解して「どうしたら買ってもらえるのか」を一つ一つ丁寧に考えて継続的に実践と改善をしていく必要があります。

ECサイトの運営を実店舗と同じように考える

ネットショップやECサイトの運営は、実店舗と同じように考える必要があります。お店をつくっただけでは売れないというのは実店舗もネットショップも同じです。

ECサイトの構築は、ECカートのサービスの設定をすればできあがるわけではありません。お店で商品を買ってもらうためのステップを一つずつ明らかにしていくところからスタートします。頭の中でわかっていることでも、紙に書き出すなど、ちゃんと整理することをお勧めします。

一般的な流れはこのような流れになると思います。

ECサイトをつくる際には、実店舗での流れを踏まえて、ネット上での集客から商品の購入、リピート販売までの流れを設計をします。この段階では、デザインやECカート（shopifyやmakeshopなど）のことを考える必要はありません。

まずは流れをしっかりとつくることに集中します。

これらのステップに対して、どのようにアプローチするべきかを一つ一つ具体的にしていきます。

中には、インターネットでは簡単に比較ができるので、比べられることを前提に対策を考えることが必要な場合もあります。

私たちの考えるECサイト制作とは、単純にデザインをしたり、商品登録をしたり、といったサイト構築作業だけではなく、こうした流れをつくることです。

流れをつくり、改善をしながら運用していくことが、売れるECサイトになるためには不可欠です。

「お店の中にいてお客さんが来るのを待っていても、来てもらえるわけがない。お店の外に出て、『いらっしゃいませ！』と声をかける。一歩前に出てお客さんをお迎えできるかどうかで売り上げは大きく変わる。一歩前に出れるかどうかだ」

これは、複数の実店舗を運営されているお客様のECサイトの立ち上げをお手伝いした際に、社長様に聞いたお話です。

ECサイトの考え方もまさにこの通りです。

SEOや広告、商品紹介、食べ方や使い方の案内など、サイトにお迎えする、おもてなしするという発想をもってつくることで、できあがるサイトは大きく変わりますし、結果もまた違ったものになります。

世の中のできごとや、競合のとる施策などの外部要因によっても、売れ行きは変わります。

一方、お客様の役にたつコンテンツを拡充する、商品の良さを知ってもらうために見せ方を工夫するなど、自社の運用の中で取り組めること、やるべきことはたくさんあります。

ブランドとして浸透していないのであれば、まずは信頼関係を構築するところから考える必要があります。

新規のお客様を迎え入れ、運用を通じて関係性を深めながら、また買ってもらえる流れをつくり続ける。

インターネットやネットショッピングにはトレンドがあるので、ECサイトの運営には、試行錯誤が伴いますし、労力もかかります。本気で取り組まなければ成果を出すことは難しいのです。

ここ数年でECサイトをつくるハードルは以前とは比べ物にならないくらい下がりましたが、ライバルが増えたことで競争は激しくなりました。戦略的に取り組まなければ成果に結びつけることは難しいでしょう。片手間では運用できません。

マーケティングの考え方をどんなに駆使しても、「一歩前に出る」という発想がなければ、ECサイトの運営はうまくいかないと私たちは考えています。

一歩前に出て積極的に運営することで、経験値やノウハウを蓄積しながら、売れるECサイトへと育てていくことができるのです。

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橋本敬（はしもとたかし）: プロデューサー・クリエイティブディレクター。早稲田大学政治経済学部卒業。リクルートグループ、オン・ザ・エッヂ、ミツエーリンクス、博報堂アイ・スタジオを経て独立、株式会社ブリッジを設立。徹底的なユーザー視点でのWEBサイトの構築やコンテンツ制作を通じて事業課題の解決を支援している。