顧客育成はプレファレンスを高めることに着目する

2021/12/11 2023/09/20

橋本敬（はしもとたかし）

部品メーカーのWEBサイトリニューアルの際にお客様から聞いた話です。

その会社では、近隣の大学の研究室からの依頼があれば部品を無償で提供しているそうです。しかも超小ロットで。

その理由を聞くと、予算が厳しい大学の研究室の研究開発に寄与したいという思いと、研究室の学生が将来就職した時に発注先として自社を選んでくれるかもしれない、という考えがあってのことでした。

後者は冗談のようにも聞こえますが、可能性としては十分ありうる話です。ユーザーとして自社の技術力や品質を知ってもらっていれば、選んでもらえる可能性は上がるかもしれません。

効果はありますかとの問いかけに「今のところ、多少はね」と答える担当者の方の笑顔が印象的でした。

当時はまだナーチャリングなんて言葉は広く使われていませんでしたが、今思えば、これぞナーチャリングです。学生が社会に出て選定する立場になる確率やリードタイムを考えれば、期待値は高くないかもしれませんが、未来の顧客をつくるという面白い取り組みだなと思いました。

技術や品質を実際に体験することによる効果はもちろんのこと、その企業の思いや姿勢もブランドイメージも学生の心に残ることでしょう。

こうした考え方や取り組みは、実はWEBマーケティングでも同じです。

自社が選ばれる理由は何でしょうか。

技術や品質、価格、納期などが大切なのは言うまでもありませんが、その先には人がいるということを意識する必要があります。選ばれるかどうかには、人が感じる好意度もおおいに関係してきます。

ビジネスとはいえど、選択において人が介在する限り「どう思われるているのか」は私たちが思っている以上に作用します。

リードナーチャリングを単純に情報での顧客教育という観点だけではなく、自社へのプレファレンスを高めることも考えながら取り組むことで、他社との差別化にもつながります。

単純な違いをつくるのが難しく、比較も簡単にできる時代では、こうした考え方をもとにしたアウトプットが求められていることを日々実感しています。

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橋本敬（はしもとたかし）: プロデューサー・クリエイティブディレクター。早稲田大学政治経済学部卒業。リクルートグループ、オン・ザ・エッヂ、ミツエーリンクス、博報堂アイ・スタジオを経て独立、株式会社ブリッジを設立。WEBサイトの制作・構築から集客・販促などの活用コンサルティングまで中小企業のWEBサイトの活用をサポートしている。