広告費をかけずに集客し、見込み顧客を獲得する方法

新宿にて

橋本です。

ウェブ活用の相談を頂くと、関心ごとの多くは集客にあることがわかります。

集客といっても、何をどうしていいものか、なんだかぼんやりしているところもありますよね。

今回は、そのあたりを少し考えてみたいと思います。

ウェブを使った集客については、大きく2つの方法があります。 一つは、お金をかける。

もう一つは、時間をかける。 前者の「お金をかける」はリスティングなどの広告を使う方法です。

後者の「時間をかける」は、ブログやソーシャルメディアを活用して情報を発信し、見込み顧客にアプローチする方法で、コンテンツマーケティングと呼ばれたりしています。

労力などを勘案すると、コンテンツマーケティングにもお金がかかりますが、ここでは外に出て行くお金かどうかで分けて考えています。

今回は、このコンテンツマーケティングについて考えてみようと思うのですが、考え方や仕組みを理解して取り組むかどうかで得られる成果は大きく異なるので、そもそも的な話から始めてみます。

何のために情報を発信するのか

よく、ブログを書こう、ソーシャルメディアで情報を発信しよう、などと言いますが、 そもそも、何のために情報を発信するのでしょうか…。

それは、あなたが本当に顧客にしたい人に商品やサービスを見つけてもらい、問い合わせや申し込みを得るためです。

インターネットの普及によって、生活者の購買プロセスは大きく変化しました。広告や売り込みによって買うのではなく、自ら検索して情報を見つけ出し、比較、検討、判断をするようになりました。

そこで、見込み顧客や潜在顧客が欲している情報を積極的に提供することで、あなたの商品やサービスを見つけてもらうための方法として注目されているのが、コンテンツマーケティングです。

広告に頼ることなく、ブログやソーシャルメディア、メルマガ、PDFの冊子などを活用して情報を発信し、認知を獲得し、見込み顧客を顧客へと育成する仕組みをつくることを意味します。

ウェブ活用を考えるのであれば、コンテンツを通じて情報を発信し、顧客との関係性を築くプロセスは、もはや避けて通れないと言えるでしょう。

生活者の購買プロセスの変化を知る

インターネットの普及によって、生活者の購買プロセスは大きく変化しました。

何を今さら、、、と思うかもしれませんが、この購買プロセスの変化を整理しておくと、あなたのビジネスやウェブサイトの戦略で何が足りていないかの気づきを得られるかもしれません。

AIDMA

インターネットが普及する前の購買プロセスといえば、「AIDMA」と呼ばれるモデルが一般的でした。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

簡単に言うと次のような流れです。 テレビCMなどによって広告によって注意を引きつけることで(Attention)、
生活者は商品やサービスの特徴に興味や関心を抱き(Interest)、
ベネフィットを感じ、欲しいと思うようになり(Desire)、
広告を繰り返し見ることでブランドや商品・サービスを記憶し(Memory)、
購入する(Action) ところが、インターネットが普及するにつれ、このモデルに変化が生じます。これまでは広告によって受動的に受け入れていた情報だけでなく、検索によって能動的に情報を入手するようになりました。 また、ソーシャルメディアによって購入した後の感想などが共有されるようになり、情報の入手の仕方にも新たな方法が生まれたのです。

AISAS

検索とソーシャルメディアによって購買プロセスは「AISAS」へと変化しました。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(共有)

これは、商品やサービスに興味や関心をもったら検索し(Search)、
購入した後に(Action)、
感想をソーシャルメディアなどで発信し情報を共有する(Share)、
というモデルです。 気になる商品やサービスについて、ウェブで情報を検索したり、口コミサイトでの情報を探したりという経験があると思いますし、購入して使ってみてどうだったかをソーシャルメディアで共有したり、目にしたりということも特別なことではありません。 ボクはガジェットが好きなので、新しいアイテムの感想をブログに書き、それをソーシャルメディアでシェアしますが、そのガジェットを知ったきっかけは他の人のブログだったというケースが多々あります。また、ボクのブログを見て商品を買う人もいます。 このように、ある人が「共有」した商品の感想が、他の人の「注意」に繋がり、枝葉のごとく広がっていくのも、検索とソーシャルメディアによって変化したモデルの特徴です。

AISCEAS

最近では、「AISAS」に「比較」「検討」を加えて「AISCEAS」と呼んだりもします。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Search(検索)
  • Comparison(比較)
  • Examination(検討)
  • Action(行動)
  • Share(共有)

検索して得られた情報を比較し(Comparison)、
購入した人の感想などの口コミを元に検討をする(Examination)、
というプロセスが加わります。 これは、もう説明するまでもないと思うのですが、何かが欲しいと思ったら検索して、スペックや値段とか間違いなく比較しますよね。つまり、逆に考えれば、検索され、比較の対象にならなければ、ノーチャンスということになります…。 また、今までは生活者の行動範囲内での比較だったのが、ネットによって商圏を超えて比較されるようになったのも大きな変化の一つです。

見込み客に見つけてもらう

このように、インターネットの普及によって、生活者が商品やサービスを購入する前に情報収集をし、比較検討をすることはもはや当然のことになりました。

だから、あなたの商品やサービスも検索で見つけてもらわなければなりません。

そのために、検索の対象となる情報を発信し続けることが必要なのです(もちろん、発信する情報は、あなたの商品やサービスに関連するものでなければダメですよ)。

見つけてもらうコツは、あなたが本当に顧客にしたい人を中心に据え、その人の役に立つ情報を出し惜しみなく提供すること。

商品やサービスを直接売り込むのではなく、その人の悩みや課題を解決する方法を「教える」ことに徹します。

世の中には、あなたの商品やサービスを必要としている人がいます。

でも、情報発信をしなければ、あなたを見つけられないし、見つけたとしても、あなたから買う理由がなかったりします。

もしかしたら、調べただけで、まだ買わない、、、のかもしれません。

あなたは、あなたから買うべき理由を説明し納得してもらわなければいけないし、お客さんが「買おう!」というタイミングになったら、ライバルではなく、あなたを選んでもらわなければなりません。

その解決方法として、継続的に情報を提供することで、あなたの商品やサービスを見つけてもらい、理解してもらい、しかるべきタイミングであなたを選んでもらうようにするのがコンテンツマーケティングなのです。

初めて会った人に結婚しようと言われても、「それはちょっと」となりますけど、普段から接していて「この人のこんなところいいな」と思っている人にプロポーズされるのとでは、きっと結果は違いますよね(すいません、下世話な例えで…)。

あなたが継続的に発信する役に立つ情報は、あなたを専門家として認知させ、あなたが顧客にしたいと思っていた人を見込み客へと変え、商品やサービスを購入してもらうための動機付けをしてくれます。

ポイントは、

  • あなたが顧客にしたい人を明確にすること
  • あなたが顧客にしたい人にとって、役に立つ情報であること
  • 売り込まないこと。教えてあげること
  • 出し惜しみしないこと
  • 継続すること

です。

質の高い(=役に立つ)情報を提供し続けることによって、見込み顧客との信頼関係性を築くことができるのです。

コンテンツマーケティングのメリットとデメリット

このように、コンテンツマーケティングは、顧客の欲する情報を継続的に発信することで関係性を築くという、誰にでも取り組める有効な集客方法であり、見込み客の獲得方法です。 ただし、メリットとデメリットを理解して取り組む必要があります。

メリット

低予算で取り組める

潤沢な広告費をもっていなくても取り組むことができます。コンテンツを作成する労力を厭わなければ、中小企業や個人事業主でも低予算で効果をあげることができます。

資産効果がある

コンテンツを蓄積するほど検索に対する資産効果が高まります。また、ライバルよりも早く、継続的に取り組み蓄積することで、先行者メリットを享受できます(追いつくのが難しいから)。

見込み顧客を育成できる

広告がサイトに連れくるのは「今すぐ客」です。一方、コンテンツマーケティングでは、あなたが本当に顧客にしたい人をサイトに呼び込み、関係性を築きながら見込み客へと育成します。

ソーシャルメディアによる拡散・集客を期待できる

役に立つ、質の高い情報は、ソーシャルメディアで拡散されやすいので、検索エンジン以外のチャネルからの集客も期待できます。

効果検証ができる

どんな人が、どんなキーワードで、どのページに訪問したか、リピート率はどれくらいか、などを計測することができます。効果を検証しながら、継続的に改善することができます。

デメリット

効果が現れるまでに時間がかかる

広告のような速効性がなく、ある程度コンテンツが蓄積しないと効果が現れにくいのが大きなデメリットです。効果が見えないので続けられない…というケースがあります。

質の高いコンテンツを作成するには労力が必要

質の高いコンテンツを作成するには、それ相応の労力を必要とします。コンテンツマーケティングは量より質です。予算が許すのであれば、コンテンツ作成を外注するという方法もあります。

すでにライバルが取り組んでいる場合には追いつくことが難しい

メリットの裏返しですね。すでにライバルが取り組んでいる場合には、先行者メリットがあるので、追いつくのは至難の業です。切り口を変えるなどの工夫など、プラスαの労力が必要になります。

メリットを考えれば取り組まない大きな理由はなさそうですが、あとは、効果が現れるまで続けられるかどうか、、、でしょうか。

最後に

実は、コンテンツマーケティングは特段新しい方法ではないとも言えます。

これまでも、顧客視点で役に立つ、質の高いコンテンツを提供しているウェブサイトは集客ができていました。

近年、googleなどの検索エンジンが、良質なコンテンツに重きを置く傾向を強めているため(望ましいし当然のことですが)、コンテンツマーケティングは有効な手段だと注目を集めています。

広告費は高騰し続け、顧客獲得費用は高まるばかりなので、今後も企業の規模に関わらず、コンテンツへの取り組みは増えてくるでしょう。

個人的には、広告費をかけられない中小企業の経営者の方や個人事業主の方は、今すぐにでも取り組むべきだと思っています。

お金をかけられなくても、労力と時間をかけられれば成果が期待できるし、早く始めた方が有利だからです。

ただし、やみくもに情報を発信しても効果は得られません。

顧客を知り、ライバルを知り、自分の強みを知った上で、どんなメッセージを伝えるとマーケットの共感を得られるかを考え、戦略的に取り組む必要があります。

成果が上がるまで、継続的に改善をし続けるという点では、その他の施策と同じです。

毎日ブログを書き続ければ、、、という感覚ではなかなかうまくいかないでしょう…。

そこを理解した上で、何が何でも継続すると覚悟を決めれば、時間はかかっても成果が期待できるので、十分取り組む価値がある手法だと思います。

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投稿者プロフィール

橋本敬(はしもとたかし)
プロデューサー・クリエイティブディレクター。早稲田大学政治経済学部卒業。リクルートグループ、オン・ザ・エッヂ、ミツエーリンクス、博報堂アイ・スタジオを経て独立、株式会社ブリッジを設立。WEBサイトの制作・構築から集客・販促などの活用コンサルティングまで中小企業のWEBサイトの活用をサポートしている。