お客さんが来ない・売れないECサイトに共通する落とし穴とは？

ECサイトを作ったのに売れない…その理由は「作って終わり」になっているから

「ECサイトを立ち上げたけど、思ったより人が来ない」「全然売れなくて困っている」そんな声をよく耳にします。

このような悩みの多くは、戦略のないまま見切り発車で始めてしまったことに原因があります。

多くの方は「すぐに売れるとは思っていない」と口にします。
でも、時間が経っても成果が出ず、どうすればいいかわからずに立ち止まってしまうのです。

意外と多いのが、サイトを公開したあと「誰かが見つけてくれて、そのうち売れ始めるだろう」と受け身の姿勢で待ってしまっているケースです。

気持ちはよくわかります。検索エンジンに登録されたり、誰かがシェアしてくれたり、そういう「自然な流れ」に期待したくなるのです。

でも本来、売るためには“待つ”のではなく“仕掛ける”ことが必要なのです。

商品に自信がある人ほど「見てもらえれば良さがわかるはず」と思い込んでしまい、思考が止まってしまう傾向があります。

けれど、実店舗であれば、お店の奥で座っていてもお客さんは来ませんよね。店先に立って声をかけたり、チラシを配ったりします。ECサイトでも同じことが求められるのです。

ECサイトは簡単に作れるけれど、売上には手間がかかる

最近は、ECカートのサービスを使えば誰でも簡単にショップを開設できます。でも、「作るのは簡単」だからこそ、「売ること」に時間と工夫が必要です。

最初のお客さんをどう集めるか。継続して買ってもらうにはどうすればいいか。さらには売上を伸ばすためにどう成長させるか——すべてにおいて“手をかける”ことが不可欠です。

「どうやって来てもらうか？」から始める集客戦略

ECサイトを作っただけでは、お客さんはやってきません。最初に考えるべきは「どうやってサイトに来てもらうか」です。

広告を使えば、手っ取り早く購買意欲の高い人を集められます。ただし、広告は費用に比例して効果が出る仕組みなので、資金力のある企業が有利になります。

広告だけに頼るのが難しいなら、ほかの手段も組み合わせていく必要があります。

お客様との接点を見つける

より多くの人にサイトを訪れてもらうためには、「うちのお客さんって、どんな人だろう？」「どこで出会えるだろう？」という視点から考えていくことが大切です。

店舗がある場合は、そこが貴重な接点になります。ネット上では、検索エンジンやSNS、ブログ、ホームページなど、さまざまな「接点」があります。

つまり、いきなりECサイトに来るとは限らないのです。

それらの接点を「入口」とし、ECサイトを「出口」とするならば、「どうやって入口から出口へつなげるか」がカギになります。

売れないECサイトの多くは、この「導線」がそもそも存在していないか、うまくつながっていないのです。

全体設計がなければ売上は生まれない

広告を使って一気に購入へと導く「一点突破」も可能ですが、それは商品が十分に知られていて、購入までのハードルが低い場合に限られます。

あまり認知されていない商品であれば、いきなり売るのは難しいもの。だからこそ私たちは、ECサイト単体ではなく、複数のメディアを連携させて「お客さんを導くシナリオ」を描くことを重視しています。

ホームページ、SNS、店舗、それぞれに役割があります。それらの「特性」を理解し、どう連携させていくかを考える必要があるのです。

たとえば、ECサイトは商品のスペックや詳細情報が中心になるため、検索に強いとは言えません。だからこそ、検索に強いブログやWebサイト、拡散力のあるSNSなど、他メディアを活用して訪問者を誘導する必要があります。

「各メディアの得意・不得意を補い合う」。そんな発想が成果につながります。

ECサイトは「売ってくれる場所」ではなく「売るための場所」

私たちは、入り口から出口までを一枚のマップに落とし込み、クライアントと共に戦略を組み立てていきます。
そのなかでよく出てくる気づきがあります。それは、「ECサイトが売ってくれるわけではない」ということです。

ECサイトは、ただの「売り場」にすぎません。売れるかどうかは、その前後にあるアクションの積み重ねで決まります。

大切なのは、お客さんの気持ちや行動を想像しながら「どうすれば買ってもらえるか」を考え、具体的な施策に落とし込んでいくこと。そして、それを地道に継続することです。

入り口から出口までの導線を設計し、それを当たり前のように実行できるようになれば、成果は自然と変わってきます。

成果を出すには「出口」から逆算する

多くの人が「売れない…」と悩むのは、「出口（＝ECサイト内の施策）」だけに注目してしまっているからです。

クーポンやキャンペーンなど、ECサイト内で頑張っても、そもそも来る人が少なければ意味がありません。

まずは「どこから来てもらうか」を考え、最適な入り口を整えましょう。そして「出口（ECサイト）」も見直して、購入へつながる導線を試行錯誤していく。このプロセスこそが、ECサイトで成果を上げるための基本です。

必要なのは「情熱」と「継続」

ECサイトの運営において、最も大切なのは「情熱」と「継続力」です。

今や、ECサイトは生活者にとって特別なものではありません。だからこそ、運営側が本気で取り組まなければ、埋もれてしまいます。

本気で成果を出したいなら、年間を通じた販促計画を立てて、継続的に手をかけていくことが必要です。

どんなに優れたノウハウがあっても、情熱がなければうまくいきません。逆に、情熱だけでもやり方を間違えれば成果は出ません。

情熱を持ち、正しい方法を地道に続けることで、ECサイトは「機能する売り場」になっていきます。

ブリッジでは、ECサイトの立ち上げ後も、定期的な戦略ミーティングを行い、年間の運用計画作成や、現状分析、次のアクションの設定、効果測定まで、ショップ運営を一貫してサポートしています。ECサイトを“売れる場”に育てたい方は、ぜひご相談ください。

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