売れるショッピングサイトづくりに必要なもの。計画的な運用が売り上げを決める。

橋本です。

売れるショッピングサイトづくりには計画的な運用が不可欠です。

ネット以外で商品を売る場合には、年間の販売計画からブレイクダウンして細かくスケジュール化されています。

売れるショップは例外なく計画的に運用を行なっています。

この記事は、次ような方に向けて書いています。

うまくいかない原因はいろいろとありますが、運用がうまくいっていないケースはとても多いです。

自社の運用をイメージしながら読んでいただければと思います。

計画的な運用が売り上げを決める

売れているショッピングサイトはネットでもリアルと同じか、それ以上に緻密に販売計画をスケジュール化をして運用しています。

例えば、短期的な計画の場合。

セールを実施するのであれば、サイトやメルマガを使って事前に告知をして集客を行います。事前の告知期間を設けて認知を促します。

などを時間をかけて準備します。

計画と結果をもとに改善点を見つけて次のセールの際に活かすことができます。

中長期の場合には、季節のトレンドなどを考慮しながら年間の計画をたて、月次から週次の計画へとブレークダウンしていきます。

翌年には前年の計画をベースにデータを参考にしながらブラッシュアップをしていきます。

一方で、売り上げがなかなか伸びないショッピングサイトは、行き当たりばったりの運用でやりくりしていることが多いです。

ネットでの告知はセール開催と同時か開催後に行うので、集客や認知が進みません。

結果として、新規客の獲得も既存客のリピートもうまくいかないので売り上げは思うように伸びないし、認知が進まないので次回のセールに繋げることもできません。

そして多くの場合、計画は運用者の頭の中に存在することが多く、データも集まらないので、思い込みが邪魔をして的確な判断もできないといった問題があります。

売り上げアップというと新規客の獲得に目がいきがちですが、新規客の獲得にはコストがかかる上に次にまた買ってくれるかどうかは不確定です。

ショップの売り上げを上げるためには、既存客へのアプローチが必要不可欠です。

売り上げを上げるためには、新規客の獲得以上に既存客の定着によるリピート購入が重要になってきます。リピート客の売り上げの上に新規客の売り上げを積んで、さらにリピート客になってもらうというのが売り上げアップの王道パターンです。

ですが、ほとんどの顧客は商品のことなど忘れてしまっていて頭の片隅にすらありません。

だからこそ、運用計画の中で「思い出してもらう」「買う理由を教えてあげる」という流れをつくる必要があるわけです。

買ったことのあるショップから送られてきたメルマガのお得情報や新商品の紹介などを見て思わずクリックしてしまった、という経験があるのではないでしょうか。

買う側からすると偶然目についたメルマガのように感じますが、売る側は当然のことながら目につくように配信しているわけですね。

中長期にわたって何度もリピートしてもらうためには、忘れることを前提に思い出してもらうための計画的にアプローチが必要なのです。

なかなか売り上げが伸びないショッピングサイトは運用面が弱く、既存客にリピート購入をしてもらう流れができていないことが多いです。頑張って新規客を獲得してもリピートしてもらえる割合が少ないので、売り上げは新規客頼みになってしまうのです。

こうした状況を改善するためには、計画を立てて運用をしてみることです。

とはいえ、計画的にものごとを事項するというのはパワーがかかることですし、現実問題として人手が足りないということもあるかと思います。

コツは小さく始めることです。小さく始めて実際に回しながらできることを一つずつ増やしていくイメージです。

頭の中だけにあったこと、なんとなくのタイミングでやってきたことをカレンダーに落とし込んで、どのタイミングで何をするかを明らかにして実行していくだけスタートを切れます。

あとは、効果がありそうなものから順番に実行して、結果の記録をつけていくだけです。

大切なのは目的意識をもって継続をすること。継続すればデータもたまっていくので、なんとなくの領域を脱して課題も見えやすくなっていきます。

本気で売り上げアップを狙うなら、とにかく運用に力を入れることですね。

橋本敬（はしもとたかし）: プロデューサー・クリエイティブディレクター。早稲田大学政治経済学部卒業。リクルートグループ、オン・ザ・エッヂ、ミツエーリンクス、博報堂アイ・スタジオを経て独立、株式会社ブリッジを設立。WEBサイトの制作・構築から集客・販促などの活用コンサルティングまで中小企業のWEBサイトの活用をサポートしている。